Práce v managementu klíčových zákazníků

Pracovní místa v prodeji a péči o klíčové zákazníky

Prodej a péče o klíčové zákazníky v obnovitelné energetice znamená vlastnit obchodní vztah od začátku do konce: najít kupce, nacenit a uzavřít zakázku a pak za daný účet dál odpovídat tržbami. Není to zákaznická podpora, která řeší problémy na účtech, jež vlastní někdo jiný, ani rozvoj obchodních příležitostí, který otevírá nové trhy místo plnění kvót.

Kde se prodává, ukazují čísla z fotovoltaiky. Česko v roce 2025 přidalo 696 MW proti 967 MW o rok dříve. Domácnosti propadly na 251 MW, protože se dotace opakovaně zastavovaly a elektřina zlevnila, kdežto firemní a průmyslové instalace dosáhly 370 MW ve zhruba třech tisících projektech a staly se největším segmentem trhu. Obchodník, který dřív jezdil po rodinných domech, dnes častěji sedí s vedoucím údržby výrobní haly.

Tři různé profese pod jedním názvem

Prodej domácnostem je nejpočetnější a nejtvrdší vstup do oboru. Solární poradci, obchodní zástupci v terénu a lidé, kteří domlouvají schůzky, pracují z velké části za provizi a proti zákazníkovi, který se rozhoduje o investici s návratností přes deset let. Na Rejobs takové pozice nejčastěji inzerují americké firmy jako Sunrun, Venture Solar nebo Momentum Solar.

Péče o klíčové zákazníky ve firemním segmentu má nejsilnější zastoupení v německy mluvících zemích a Key Account Manager je v této kategorii zdaleka nejčastější pracovní pozice. Práce se odehrává u distributorů a jejich instalačních sítí: IBC SOLAR z Bad Staffelsteinu prodává přes partnery firemní a velké střešní fotovoltaiky. Rozhovor se tu točí kolem modelu výnosu, míry vlastní spotřeby a přímého prodeje elektřiny na trhu, ne jen kolem ceny. Obchodní cyklus trvá měsíce, zakázky jdou do milionů eur a zákazník zůstává manažerovi i po podpisu.

Třetí skupina prodává energetickým a průmyslovým firmám. Český TEDOM prodává kogenerační jednotky doma i v zahraničí, amsterdamský OTC FLOW zprostředkovává obchod se zárukami původu a Sensorfact nabízí průmyslovým podnikům měření spotřeby. Kupujícím je tady inženýr nebo obchodník s energií, takže prodejce musí mluvit jeho jazykem.

Co rozhoduje o uzavření obchodu

Zákazník nekupuje výrobek, ale investici s výpočtem návratnosti, a jeho rozhodnutí proto přichází v tabulce. Prodejce, který nedokáže obhájit předpoklad výroby, míru degradace panelů nebo diskontní sazbu, prohraje s tím, kdo to umí. Právě tohle nejspolehlivěji odlišuje obchodníky, kteří přežijí změnu dotací, od těch, kteří s ní skončí: každá změna podpory přepisuje tabulku, ne produkt.

Stejnou roli hraje znalost regulace. Němečtí account manažeři, kteří pochopili přechod od pevných výkupních cen k přímému prodeji na trhu, si udrželi rozjednané zakázky, když se pravidla změnila. Česká obdoba se odehrává teď, s komunitní energetikou a sdílením elektřiny mezi odběrnými místy.

Kde se nabírá

Nejvíc pozic je v Berlíně, dále v Amsterdamu, Hamburku, Mnichově a v menších bavorských městech, kde sídlí distributoři. V Česku se objevují pozice obchodních zástupců pro firemní klientelu v energetice. Odměna se obvykle dělí na fixní složku a provizi a čím větší zákazník, tím menší podíl provize.

Nejjasnějším signálem poptávky zůstává Německo. Podle Spolkové agentury pro sítě tam v roce 2025 přibylo 16,4 GW fotovoltaiky, ale k cíli 215 GW v roce 2030 je potřeba 19,6 GW ročně. Chybějící výkon leží ve firemních střechách a pozemních elektrárnách, které se neobjednávají samy, ale musí je někdo prodat a pak se o zákazníka starat.